医药健康行业生态正在(zai)重塑。

今年前三季度(du)，我国医药(yao)(yao)制造业(ye)规模以上工(gong)业(ye)企业(ye)营(ying)收20970.5亿(yi)元，利润总(zong)额为(wei)3203.8亿(yi)元，同比增速(su)分别为(wei)-2.2%、-29.3%，均低于(yu)全国工(gong)业(ye)整体水平。与此(ci)同时(shi)，药(yao)(yao)品“两票制”、仿制药(yao)(yao)一致性评(ping)价、集采扩围、医保谈判等行业(ye)新政持续推进，叠加疫情影响，医药(yao)(yao)行业(ye)发(fa)展面临不少(shao)挑(tiao)战(zhan)。

不(bu)(bu)过，硬币(bi)的(de)另一面是，民众(zhong)多元(yuan)化(hua)、多层次的(de)医疗健康需(xu)求有待(dai)进一步满足，国家对(dui)卫生医疗事业的(de)重视(shi)程度还(hai)在不(bu)(bu)断提升。

党的(de)二(er)十大报告提出“把保障人(ren)民健(jian)(jian)康(kang)放在优(you)先发展(zhan)的(de)战略(lve)位置，完(wan)善人(ren)民健(jian)(jian)康(kang)促(cu)进(jin)政策(ce)”，并对“推进(jin)健(jian)(jian)康(kang)中(zhong)国建设”作(zuo)出部(bu)署。

优质(zhi)医(yi)药(yao)健(jian)康(kang)(kang)服务(wu)可及(ji)性的提升，是(shi)(shi)推进健(jian)康(kang)(kang)中国建设的重要条件之一。而不(bu)断促(cu)进创新(xin)领先(xian)的医(yi)药(yao)行业技术实现落地转化、推进更多真正(zheng)能优化医(yi)疗(liao)(liao)场(chang)景的健(jian)康(kang)(kang)产品进入市场(chang)，满足民众(zhong)日益(yi)增长的医(yi)疗(liao)(liao)健(jian)康(kang)(kang)需求，则(ze)是(shi)(shi)健(jian)康(kang)(kang)中国的应(ying)有之义。

在行(xing)业下行(xing)期，如何在紧跟国(guo)家卫(wei)生健康发展战略的同时，探寻自身发展新(xin)动(dong)能，这是(shi)医药(yao)人的必答(da)题(ti)。

 

百洋医药集团董事长付钢

 

“当下(xia)破(po)局的关键在于，既要(yao)避(bi)免结构(gou)性浪费，还要(yao)推进颠覆式创新(xin)。”百洋医药(yao)集团董(dong)事长付钢(gang)在近日举办的第15届西普会(hui)——中(zhong)国健康产业（国际）生态大会(hui)上演(yan)讲(jiang)时(shi)如是(shi)研(yan)判。

在他的引领下，深耕医药行(xing)(xing)业(ye)17年(nian)的百洋，正(zheng)沿(yan)着高质量发展(zhan)新航道扎(zha)实前行(xing)(xing)。

形势：行业下行压力加大

除了医药制造业整体营收和(he)利润下滑(hua)，零售(shou)药店市场也进入了增(zeng)速放缓、利润降低的(de)阶(jie)段。

根据(ju)中康资讯数据(ju)，2012-2021年(nian)十年(nian)间(jian)，全国零售药店销(xiao)售规模从2309亿增加到(dao)4923亿元(yuan)，但增速却一直处于下滑态势，从13.2%降至(zhi)2%。

作为市场(chang)信心风向标的投资也(ye)不(bu)太景气。在一些公开场(chang)合，“资本寒冬”被(bei)频(pin)频(pin)提起。

从资(zi)本市(shi)场表现(xian)看，今年上半(ban)(ban)年，港(gang)股IPO数量和募集(ji)资(zi)金(jin)均同(tong)比大(da)幅度下滑，上半(ban)(ban)年IPO数量下滑54%，募集(ji)资(zi)金(jin)下滑89%，A股医(yi)(yi)疗健康(kang)企业(ye)IPO数量同(tong)比下降29%。而且，由于商业(ye)化(hua)表现(xian)不力(li)，加之医(yi)(yi)保控费(fei)、疫情等影响(xiang)，许多生(sheng)物医(yi)(yi)药公司(si)市(shi)值从高点(dian)跌去七八成，初(chu)创公司(si)的估值也(ye)大(da)幅下降。

此外，医(yi)药行业的盈利(li)水(shui)平仍不容乐观。随着医(yi)改不断深入，我国对(dui)医(yi)疗费用的总体控制不断加(jia)强。集(ji)采(cai)、医(yi)保(bao)谈(tan)判等(deng)政(zheng)策(ce)的实施，使得药品整体价格(ge)水(shui)平呈下降(jiang)趋势，部(bu)分品种(zhong)甚至大幅(fu)下降(jiang)，对(dui)很多药企(qi)的盈利(li)能(neng)力造(zao)成了明显影响。

“从市场(chang)表现(xian)来(lai)看，当下中国(guo)医药行业(ye)确实面临下行的压力，但对企(qi)业(ye)来(lai)讲，仍然(ran)有逆势而(er)上的机(ji)会。”

在(zai)付钢看来(lai)(lai)，从大趋势看，行(xing)业下行(xing)将带(dai)来(lai)(lai)两个必然结果：一是引起合并同类项产(chan)生巨(ju)头；二是产(chan)生颠覆式创新并带(dai)来(lai)(lai)行(xing)业秩序的重构。

这种情况(kuang)下，数(shu)千家药企不(bu)可(ke)避免要经历一(yi)番(fan)优胜劣(lie)汰，虽然会有阵痛，但也是入局者增强能(neng)力、脱颖而出的契机。

“寒(han)冬过去，总会(hui)有春意盎然(ran)!”付(fu)钢(gang)说。

出路：降本提效促创新

医药行业新变局(ju)下，机遇与挑战(zhan)并存，药企如何(he)转危为机？在付钢看来，解决结构(gou)性成本问题(ti)至(zhi)关重要。

首先要解决的(de)是(shi)量效(xiao)关系错配(pei)问题(ti)。

一(yi)直(zhi)以(yi)来，“小散乱”现象始终是我国医药(yao)行(xing)业的(de)突出问题之一(yi)。比如供给端，我国有约2.8万家(jia)医疗器械(xie)生(sheng)(sheng)产企业，逾4500家(jia)药(yao)品(pin)生(sheng)(sheng)产企业；流通端，有《药(yao)品(pin)经(jing)营(ying)许可证(zheng)》持证(zheng)企业逾60万家(jia)，其中，批发企业1.34万家(jia)。

“小散乱的(de)(de)格局，直接造(zao)成(cheng)了(le)低水平(ping)的(de)(de)量效关系。”付钢表示，国(guo)内最大药(yao)厂的(de)(de)收入不(bu)到百亿美元，流通领域也(ye)非常分散，6500多家(jia)(jia)连锁(suo)药(yao)店(dian)(dian)下辖(xia)门(men)店(dian)(dian)共(gong)33.7万家(jia)(jia)，还有25万余家(jia)(jia)都(dou)是零售(shou)单体药(yao)店(dian)(dian)。

和全球制药巨头相比(bi)，国内药企(qi)营收(shou)更(geng)显(xian)差距(ju)悬殊。2021年(nian)全球药企(qi)营收(shou)20强(qiang)排行榜上(shang)，美国占了9家，其(qi)次(ci)是德国、瑞士、英国等(deng)，中(zhong)国没有(you)企(qi)业入围。其(qi)中(zhong)，排在首位的(de)美国强(qiang)生营业收(shou)入高达937.7亿美元。

与(yu)此同时，创(chuang)新(xin)成本失控(kong)问题也值得关注(zhu)。

“创新(xin)最大(da)的(de)成本就是决策立项错(cuo)误，基础研究环节(jie)缺失是我(wo)国生(sheng)物医药(yao)(yao)(yao)(yao)领域(yu)泡沫化(hua)(hua)的(de)主要(yao)(yao)原因。”在付钢看来，创新(xin)药(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)研发需要(yao)(yao)化(hua)(hua)学(xue)、生(sheng)物化(hua)(hua)学(xue)、药(yao)(yao)(yao)(yao)剂学(xue)、药(yao)(yao)(yao)(yao)物化(hua)(hua)学(xue)、药(yao)(yao)(yao)(yao)物分析、药(yao)(yao)(yao)(yao)动学(xue)、毒(du)理学(xue)等多(duo)学(xue)科(ke)的(de)技术支撑。创新(xin)药(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)研发应(ying)以患(huan)者(zhe)为中心，围绕(rao)优化(hua)(hua)临床(chuang)医疗(liao)场景(jing)，向切实提(ti)高疗(liao)效、降低不良(liang)反应(ying)、提(ti)高患(huan)者(zhe)依从性(xing)和可及性(xing)等方(fang)向努力。

对药企来说，首先要研发出优质药物(wu)，还要尽(jin)可(ke)能(neng)让(rang)更多患(huan)者知道药物(wu)的存在并购(gou)买、使(shi)用，所以(yi)创新(xin)研发能(neng)力和(he)商业化能(neng)力两(liang)者都不可(ke)或缺。

一份对于(yu)国内564家(jia)药(yao)(yao)企(qi)的分(fen)析(xi)报告(gao)显示，2021年(nian)，包括部(bu)分(fen)中国传统(tong)药(yao)(yao)企(qi)巨(ju)头在内的64家(jia)药(yao)(yao)企(qi)销售费用率超过(guo)50%。这份报告(gao)同时指出，不(bu)少企(qi)业销售费用增速越来(lai)(lai)越快，营收增速却(que)越来(lai)(lai)越慢。

尤其是(shi)生物(wu)(wu)制(zhi)药、医疗器械板块企业。2021年，生物(wu)(wu)制(zhi)药企业的(de)销售费(fei)用(yong)(yong)增(zeng)长中位(wei)(wei)数(shu)为19.56%，而营(ying)收(shou)增(zeng)长中位(wei)(wei)数(shu)为18.87%；医疗器械领域销售费(fei)用(yong)(yong)增(zeng)长中位(wei)(wei)数(shu)为23.56%，营(ying)收(shou)增(zeng)长中位(wei)(wei)数(shu)只有19.43%。

“问题(ti)在于营销资源的(de)结构(gou)性浪(lang)费。”付钢分析，模糊的(de)目(mu)标、空白的(de)城市、无(wu)效(xiao)的(de)传播、错误的(de)节奏(zou)四方面原因，导致(zhi)了这一结果(guo)。

比如(ru)，对药(yao)企(qi)而言(yan)，全国(guo)数十(shi)万(wan)家药(yao)店，只有(you)精准选(xuan)择合适的(de)药(yao)店终(zhong)端去(qu)投(tou)放药(yao)品，方能获得事半功倍的(de)效果，而这需要(yao)大(da)量(liang)数据的(de)积累(lei)和(he)(he)数字化能力(li)的(de)支撑。又(you)如(ru)，不(bu)少历史悠久的(de)药(yao)物品牌(pai)仍然(ran)停留在(zai)区(qu)域性(xing)品牌(pai)阶段(duan)，在(zai)有(you)限的(de)城市(shi)(shi)获得不(bu)错的(de)份额，但(dan)在(zai)大(da)部分城市(shi)(shi)市(shi)(shi)场依然(ran)是(shi)空白，这也是(shi)营销资源的(de)浪费。此外，一款新药(yao)上市(shi)(shi)后将历经导入期、成长期、成熟期和(he)(he)成熟后期等品牌(pai)周期，要(yao)想(xiang)获得良好的(de)营销成果，必须把(ba)握不(bu)同阶段(duan)的(de)规律和(he)(he)需求，合理配置营销资源。

医药(yao)行(xing)业(ye)下行(xing)期，企业(ye)要想逆(ni)势上(shang)行(xing)，在解决(jue)结(jie)构性成本(ben)问题的同时(shi)，还(hai)有赖(lai)于颠覆式创新。

目前国(guo)(guo)内(nei)创(chuang)新(xin)(xin)药(yao)(yao)呈现出“冰火两重天”的(de)态(tai)势。一(yi)方面(mian)，本土药(yao)(yao)企自主(zhu)研(yan)发能力不断(duan)提升，国(guo)(guo)产上市新(xin)(xin)药(yao)(yao)数量(liang)不断(duan)创(chuang)新(xin)(xin)高，2021年(nian)就(jiu)有25款新(xin)(xin)药(yao)(yao)上市，在研(yan)创(chuang)新(xin)(xin)药(yao)(yao)数量(liang)也排在全(quan)球第二位；另一(yi)方面(mian)，创(chuang)新(xin)(xin)同质化问题浮出水(shui)面(mian)，大(da)多数国(guo)(guo)产创(chuang)新(xin)(xin)药(yao)(yao)主(zhu)要(yao)集中在国(guo)(guo)外已(yi)经得到验证的(de)靶点和(he)技术赛道，存(cun)在大(da)量(liang)同靶点扎堆的(de)情况。严(yan)重同质化研(yan)发导致国(guo)(guo)产新(xin)(xin)药(yao)(yao)在上市后就(jiu)面(mian)临(lin)激烈(lie)的(de)市场(chang)竞争(zheng)，甚至陷入价格战。

创(chuang)新不易，但(dan)并非(fei)无章可(ke)循。

“所有的(de)决(jue)策失误，归(gui)根结底都是(shi)因(yin)为(wei)信息不(bu)全(quan)。”付钢表示，研发创新(xin)方面，需(xu)要(yao)把握(wo)中(zhong)国特色创新(xin)药研发的(de)内在规律(lv)、做好患者(zhe)为(wei)中(zhong)心(xin)的(de)品类(lei)优化，并推进数(shu)字化能力中(zhong)心(xin)的(de)建(jian)设。

样本：“双轮驱动”下的加速度

医药(yao)行业大(da)变局之下，能(neng)否最大(da)化降低营销费用和流通成本(ben)，让药(yao)品尽快进入应用场景并广泛覆盖，关乎药(yao)企生存和发展。

剑指医(yi)药行业(ye)营销资源的结构(gou)性浪费、商(shang)业(ye)化(hua)效(xiao)率低(di)下等痛点，百洋搭建的第三(san)方(fang)商(shang)业(ye)化(hua)平台已运(yun)行多(duo)年。

“当今行业内各具特色(se)的第三(san)方(fang)平台(tai)，为提升行业效(xiao)率给出了更多(duo)选择。”付钢将第三(san)方(fang)商业化平台(tai)视为医药行业创(chuang)(chuang)新的推手，志在帮助(zhu)优(you)秀的品牌快速进入应用场景，从而优(you)化行业营(ying)销费用率，让更多(duo)的资源能投入到创(chuang)(chuang)新研发，惠及(ji)患者(zhe)。

这并非“自(zi)卖自(zi)夸”。作(zuo)为国内A股市(shi)场唯(wei)一的(de)第(di)(di)三(san)方商(shang)业化平台，百洋医药十多年(nian)来在医院、零售、第(di)(di)三(san)终端(duan)等全渠道资源的(de)广泛积累，让付钢信心十足(zu)。

“三大优势”或许可(ke)以定义百(bai)洋打(da)造的专业(ye)第三方商业(ye)化平台。

首先(xian)是基于品(pin)类研究的品(pin)牌管(guan)理体(ti)系(xi)。在(zai)付钢看来，所(suo)谓品(pin)类研究，本(ben)质(zhi)上就(jiu)是以患(huan)者为核心(xin)的医疗场景优化，简(jian)言之，平台所(suo)选品(pin)牌一(yi)定(ding)要能优化医疗场景，切(qie)实满足民众(zhong)健康需求。

据了解，百洋医药在OTC和大健康、OTX等处方药、肿瘤等疾病重症药以及高端医疗器械形成多品牌矩阵，既有进口钙领先品牌迪巧、化学性消化不(bu)良领(ling)导品牌泌(mi)特等OTC和处方药知(zhi)名品牌，也运营着上海谊众(zhong)的紫杉醇(chun)胶束紫晟(sheng)等重磅新药。

不仅如此(ci)，平台(tai)还专(zhuan)门组建“挑剔喵”团(tuan)队，挑选并引入(ru)功效型护肤(fu)品(pin)，助力零售药店提升坪效。

“功效(xiao)型护肤品(pin)(pin)需要(yao)(yao)线下体(ti)验，药(yao)店是(shi)最好的(de)场(chang)景。未来2-5年，它有望(wang)成为零(ling)售药(yao)店增速(su)最快的(de)品(pin)(pin)类，不过这(zhei)要(yao)(yao)求药(yao)店要(yao)(yao)有驾驭品(pin)(pin)类的(de)能(neng)力。”付钢说。

在健全(quan)的(de)(de)品牌管理(li)体系基础上(shang)，百洋(yang)建(jian)立了完善的(de)(de)数字化销售潜力评估体系。在全(quan)数据平台市场地(di)图精(jing)准制(zhi)导下(xia)，模糊(hu)的(de)(de)目标(biao)、空白的(de)(de)城市、无效(xiao)的(de)(de)传播等医药行业(ye)营(ying)销顽疾，一(yi)一(yi)被破解。

此外，百洋也会根据品(pin)牌(pai)(pai)生命周期(qi)的不同阶段为品(pin)牌(pai)(pai)科(ke)学配(pei)(pei)置资(zi)源，比如(ru)导(dao)入期(qi)定位原点(dian)人群，成长期(qi)致力于快速复(fu)制、引爆话(hua)题，成熟期(qi)培养人群使用习(xi)惯……一(yi)切都是有据可循，“科(ke)学的资(zi)源配(pei)(pei)置方法，可以明显减少结构性浪费，进而提升品(pin)牌(pai)(pai)的价值回报”。

作为医(yi)药行业创新的推手，百洋的努力不(bu)止于商业化平台，助(zhu)力颠覆式(shi)创新的百洋模式(shi)也正在开花(hua)结果。

“百洋的(de)创(chuang)新战略不是闭(bi)门造车，而(er)是与国家(jia)(jia)队合作。”付钢表示(shi)，基础研究的(de)强化乃(nai)至(zhi)突(tu)破对新药(yao)研发至(zhi)关重要。在鼓励突(tu)破“卡脖子”技术、鼓励自(zi)主研发的(de)政策大背景下(xia)，对药(yao)企而(er)言，最关键的(de)任务就(jiu)是要将国家(jia)(jia)级科研院所的(de)科研成果转化成产(chan)品、变成产(chan)业(ye)。

基于此，聚焦创新药、高端医疗器械、技术转化平台(tai)三大价值赛(sai)道，百洋选择与(yu)国家队(dui)合作，促进科研成果转化。清华大学工程(cheng)物理系(xi)、北京大学医学部、中国医学科学院阜(fu)外医院、中国医科院苏州系(xi)统所(suo)等国家级科研院所(suo)，都成为了百洋携手的对象(xiang)。

知易行难。科研成(cheng)果转化不(bu)易，付钢(gang)有着清晰(xi)的(de)(de)认知，如何提升成(cheng)功(gong)率(lv)也是百(bai)洋努力(li)达成(cheng)的(de)(de)目标。

“一厢情愿给钱是(shi)远远不够的(de)，我们(men)需要(yao)有专业的(de)市场(chang)研(yan)究团(tuan)队去识别项(xiang)目(mu)能否优(you)化医疗场(chang)景(jing)，要(yao)有成熟的(de)生(sheng)产制造平(ping)台(tai)，要(yao)有丰富(fu)的(de)临床资(zi)源对成果进行快(kuai)速验证，还要(yao)有完善的(de)投资(zi)孵化体系，以及强大(da)的(de)市场(chang)营(ying)销能力去帮助创新技术、创新产品实现商业价值。”付钢表示。

用心培土，静(jing)待花开(kai)。

百洋(yang)布局的(de)创新项目(mu)开始不断结出丰硕的(de)果实：高(gao)端(duan)缓控释制剂、中医(yi)(yi)药(yao)(yao)现代化(hua)研发、肿瘤创新药(yao)(yao)、全磁悬浮人工(gong)心脏、医(yi)(yi)用直线加速器前沿产品、高(gao)端(duan)医(yi)(yi)疗影像设备，以及靶向蛋白(bai)降解技术……一(yi)家又一(yi)家行(xing)业新秀的(de)崛起，在(zai)填(tian)补医(yi)(yi)药(yao)(yao)行(xing)业空白(bai)、满足民众(zhong)多元化(hua)多层(ceng)次医(yi)(yi)疗健(jian)康需求的(de)同时，也(ye)正(zheng)在(zai)和百洋(yang)一(yi)起构造无边(bian)界的(de)生态型(xing)Big Pharma。

“温和，坚持(chi)，有明确的(de)方向”，是(shi)百(bai)洋(yang)倡导和坚持(chi)的(de)骆(luo)驼(tuo)文化。一如(ru)骆(luo)驼(tuo)，在医药行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)大变局之下，百(bai)洋(yang)致力于解决结构性浪费难题、推进(jin)颠覆性创(chuang)新的(de)努力从未(wei)停(ting)下，而(er)其(qi)稳(wen)健扎实的(de)探索和实践，则为行(xing)(xing)(xing)业(ye)(ye)提供了(le)下行(xing)(xing)(xing)期逆势上行(xing)(xing)(xing)的(de)最佳样本。